Contenidos del curso

  • 1

    Bienvenido al curso

  • 4

    Sesión 3: Confianza

    • 3.1 La Esencia de la confianza

    • 3.2 La formación de confianza

    • 3.3 Destructores de confianza

    • (Contenido opcional) Resumen de "Construir Confianza"

    • Prueba de la sesión 3

    • Ejercicio de aplicación: Confianza

  • 5

    Sesión 4: Empatía

    • 4.1 Grado de empatía

    • 4.2 El excelente oyente

    • 4.3 Escuchar debidamente

    • (Contenido opcional) Resumen de "Obstáculos al escuchar"

    • Prueba de la sesión 4

    • Ejercicio de aplicación: Evaluación de sus destrezas de escucha

  • 6

    Sesión 5: Preguntas eficaces

    • Lección 5.1 Preguntas Eficaces

    • Lección 5.2 Preguntas Para Cerrar Una Venta

    • Lección 5.3 Preguntas para fortalecer las relaciones

    • (Contenido opcional) Resumen general de "Preguntas eficaces"

    • Prueba de la sesión 5

    • Ejercicio de aplicación: Pensamiento holístico

  • 7

    Sesión 6: Independencia con desprendimiento

    • Lección 6.1 El potencial del NO

    • Lección 6.2 Tres tipos de independencia

    • 6.3 Independencia con desprendimiento

    • (Contenido opcional) Resumen de "Independencia con desprendimiento"

    • Prueba de la sesión 6

    • Ejercicio de aplicación: Ejercite su independencia con desprendimiento

  • 8

    Sesión 7: Pensamiento holístico

    • Lección 7.1 Ordenar los fundamentos

    • Lección 7.2 Técnicas para la síntesis

    • Lección 7.3 Hábitos de raciocinio

    • (Contenido opcional) Resumen de "Pensamiento Holístico"

    • Prueba de la sesión 7

    • Ejercicio de aplicación: Pensamiento holístico

  • 9

    Sesión 8: Generalistas con capacidad de penetración

    • 8.1 Niveles de aprendizaje personal

    • 8.2 Conociendo al cliente

    • 8.3 Sea un eterno estudiante

    • (Contenido opcional) Resumen de "Convertirse en un generalista con capacidad de penetración"

    • Prueba de la sesión 8

    • Ejercicio de aplicación: La conversión en generalistas con capacidad de penetración

  • 10

    Sesión 9: Capital Social

    • 9.1 Sello personal

    • 9.2 Relaciones determinantes

    • 9.3 Tipos de capital social

    • (Contenido opcional) Resumen de "Construir capital social"

    • Ejercicio de aplicación: Fortalecimiento de su sello personal

  • 11

    Sesión 10: Gestionar su red completa

    • 10.1 Segmentos de la red de contactos

    • 10.2 Permanecer en contacto

    • (Contenido opcional) Resumen de "Permanencer en contacto cuando no hay negocios "

    • Ejercicio de aplicación: Sus relaciones fundamentales de máxima prioridad

  • 12

    Sesión 11: El proceso de la venta

    • 11.1 Condiciones previas de la compra

    • 11.2 Tipos de reuniones de ventas

    • 11.3 Desarrolle afinidad

    • 11.4 Infunda credibilidad

    • 11.5 Definir Los Problemas

    • 11.6 Concretar Un Avance

    • (Contenido opcional) Resumen de "Desarrollar a un comprador: estrategias conversacionales "

    • (Contenido opcional) Seis graves errores que hay que evitar en una primera reunión

    • Ejercicio de aplicación: ¿Su venta se encuentra en un punto muerto?

  • 13

    Sesión 12: Preguntas y objeciones de los clientes reticentes

    • 12.1 Tipos De Objeciones

    • 12.2 De Preguntas Difíciles A Oportunidades

    • (Contenido opcional) Responder a una solicitud de descuento

    • Ejercicio de aplicación: Preguntas y objeciones de los clientes reticentes

  • 14

    Sesión 13: Asegurar el éxito de la presentación

    • 13.1 Requisitos Previos De Una Propuesta

    • 13.2 Presentación De Ventas Exitoso

    • 13.3 Sesión De Trabajo Participativa

    • (Contenido opcional) Resumen de " Lograr una Presentación Exitosa "

    • Ejercicio de aplicación: Consolidación del éxito de su propuesta

  • 15

    Sesión 14: Del proyecto a la relación

    • 14.1 Cumpla Lo Prometido

    • 14.2 Bases Para Crecer

    • 14.3 El Comprador Recurrente

    • (Contenido opcional) Resumen de "Del proyecto a la relación"

    • Ejercicio de aplicación: Desde el simple proyecto hasta la relación fundamental

  • 16

    Sesión 15: Estrategias de crecimiento

    • 15.1 Los Clientes Apropiados

    • 15.2 Estimular El Crecimiento

    • 15.3 Catalizadores Del Desarrollo

    • (Contenido opcional) Resumen de "Desarrollar relaciones"

    • Ejercicio de aplicación: Evalúe a sus clientes

  • 17

    Sesión 16: Planificación de cuentas

    • 16.1 Las Preguntas Esenciales

    • 16.2 El Proceso De Planificación

    • 16.3 Barreras De La Planificación

    • (Contenido Opcional) Resumen de "Siete preguntas que debe hacer"

    • Ejercicio de aplicación: Un plan de cuenta en diez minutos

  • 18

    Sesión 17: Cuerpo directivo (c-suite)

    • 17.1 Identifíquese Con Sus Clientes

    • 17.2 Nuevos Caminos De Acceso

    • 17.3 Incremente El Valor Agregado

    • (Contenido opcional) Resumen de "Desarrollar relaciones con el cuerpo directivo"

    • (Contenido opcional) Resumen de "Valor por tiempo"

    • Ejercicio de aplicación: Desarrollo de relaciones fundamentales con el C-suite

  • 19

    Sesión 18: Relaciones personales

    • 18.1 Conocer A Sus Clientes

    • 18.2 Estrategias Para Establecer Vínculos

    • 18.3 Errores Del Acercamiento

    • (Contenido opcional) Resumen de "Conectarse personalmente con los clientes "

    • Ejercicio de aplicación: ¿Qué tan bien conoce usted realmente a sus clientes?

  • 20

    Sesión 19: Institucionalizar las relaciones

    • 19.1 Consolidar Su Red De Clientes

    • 19.2 Consolidar Red De Contactos Interna

    • 19.3 Fortalecer Las Relaciones

    • (Contenido opcional) Resumen de "Institucionalizar relaciones "

    • Ejercicio de aplicación: Desarrollo de relaciones a escala institucional

  • 21

    Sesión 20: Aportar valor

    • 20.1 Conflictos Del Valor Agregado

    • 20.2 Estrategias Para Un Mayor Valor Agregado

    • 20.3 Posicione Su Empresa

    • (Contenido opcional) Resumen de "Aportar valor "

    • Ejercicio de aplicación: Aporte de valor agregado

  • 22

    Sesión 21: Volverse un líder intelectual

    • 21.1 Definiendo El Liderazgo Intelectual

    • 21.2 Fuentes De Liderazgo Intelectual

    • 21.3 Divulgue Sus Ideas

    • (Contenido Opcional) Resumen de "Volverse en líder intelectual"

    • Ejercicio de aplicación: La conversión en líder intelectual

  • 23

    Sesión 22: Propagar sus relaciones

    • 22.1 Ventajas De Las Relaciones A Largo Plazo

    • 22.2 Selección De Las Estrategias

    • (Contenido opcional) Resumen de "Propagar sus relaciones"

    • Ejercicio de aplicación: Selección de estrategias de propagación

  • 24

    Sesión 23: Convertirse en una persona de interés

    • 23.1 Sentarse En La Mesa De Juntas

    • 23.2 Mejorar A Través De Prácticas Preconcebidas

    • Ejercicio de aplicación: Convertirse en una persona de interés

  • 25

    Sesión 24: Desafíos en las ventas

    • 24.1 Conectar Con El Ejecutivo De Compras

    • 24.2 Desplazar A Cualquier Competidor

    • 24.3 Relaciónese Con Adquisiciones

    • 24.4 La Presión Del Descuento

    • (Contenido opcional) Resumen de "Construir su credibilidad con un cliente potencial"

  • 26

    Sesión 25: Desafíos del desarrollo de relaciones

    • 25.1 Maneje A Un Cliente Indiferente

    • 25.2 Desarrollar Relaciones En Una Gran Empresa

    • 25.3 Ampliando La Percepción Del Cliente

    • Lección 25.4 Ascienda En La Organización

    • (Contenido opcional) Resumen de "Recuperar a un cliente negativo"

  • 27

    Sesión 26: Desafíos del consejero confiable

    • 26.1 Compradores Mayores

    • 26.2 Referencias De Sus Clientes

    • 26.3 Control De Crisis

    • 26.4 Actúe Como Consejero

    • 26.5 Permanezca En Contacto

    • 26.6 Desarrollo De Relaciones De Negocios

    • (Contenido opcional) Resumen de "Cuando el cliente no quiere una relación"

  • 28

    Sesión 27: Evaluación de seguridad

    • Evaluar los cambios en su seguridad para desarrollar clientes de por vida

¿Se considera usted un experto por encargo o un consejero de cliente?

Andrew Sobel

Aprenda junto con el autor más publicado en el tema de relaciones con clientes.

Una experiencia de aprendizaje única le ayudará a cultivar, desarrollar y mantener relaciones confiables con clientes

  • 82 clases en audio que cubren 26 temas esenciales del desarrollo de clientes

  • 27 videos complementarios que entregan un resumen conciso y completo de los temas que se cubren en profundidad en las clases en audio

  • Libro de actividades de 178 páginas con resúmenes de las clases y ejercicios para aplicar las estrategias a sus propias relaciones con clientes

  • Pruebas breves sobre cada clase para reforzar el aprendizaje y llevar registro del progreso

  • 30 horas de aprendizaje individual

Lo que dicen los participantes

Francisco D'Souza

Gerente General, Cognizant

"Las técnicas de Andrew Sobel han sido claves para construir nuestra 'cultura del cliente primero'".

Edward E. Nusbaum

Ex-Gerente General, Grant Thornton

"Su gran conocimiento sobre lo que hace triunfar a las empresas de servicio vuelve a Andrew Sobel una guía accesible, creíble y valiosa".

James Bardick

Gerente General, Citigroup UK

"Las relaciones duraderas con clientes son esenciales para triunfar, y Andrew Sobel entrega ideas poderosas sobre cómo cultivarlas y mantenerlas de forma sistemática."

Sir Winfried Bischoff

Presidente, EMEA JP Morgan & Chase

"Con la credibilidad propia de un experto en el área, Andrew Sobel describe con gran elocuencia cómo desarrollar relaciones confiables con clientes".

"El objetivo de la educación es la comprensión; el objetivo de la capacitación es el desempeño."

-Frank Bell

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